Vertrieb verändert und weiter gewachsen

Ein Unternehmen der Erneuerbaren Energien stand vor branchentypischen Herausforderungen: unsichere politische Rahmenbedingungen in den Zielmärkten und eine starke internationale Konkurrenz. Also mussten neue Märkte erschlossen, innovative Produkte entwickelt und moderne Marketing- und Vertriebsinstrumente eingeführt werden. Die Vertriebsmannschaft des Unternehmens hatte bisher reinen Produktverkauf betrieben, ohne intensiv auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden einzugehen; der Vertrieb war überwiegend „Technik-getrieben“ gewesen.

Die Herausforderung bestand darin, die Produkte und Leistungen so zu gestalten, dass sie den Anforderungen der Kunden entsprachen, und den Vertrieb frühzeitig in den Veränderungsprozess einzubeziehen, um ihn für den neuen Weg zu gewinnen.

Zunächst organisierten wir eine Großgruppenkonferenz. Auf dieser stellten wir den Mitarbeitern die strategischen Ziele vor und erklärten, weshalb Veränderungen unumgänglich waren. Die Vertriebsmannschaft wiederum hatte die Möglichkeit, Fragen zu stellen, Vorschläge zu machen und Bedenken zu äußern.

Außerdem wurde beschlossen, dass in Zukunft der Kunde mit seinen Bedürfnissen an erster Stelle stehen sollte. Insofern mussten alle Verkäufer erst einmal verstehen, was welche Zielgruppe bewegt. In einer Workshop-Reihe mit Vertriebsmitarbeitern und ausgewählten Kunden entwickelten wir ein entsprechendes Anforderungsprofil. Auch der komplette Angebotsprozess wurde überarbeitet, jede Prozessphase auf Kundensicht hin überprüft und angepasst sowie der Maßnahmenkatalog für die Vertriebsmitarbeiter erweitert. Mit maßgeschneiderten Veranstaltungen sollten Neukunden gewonnen und Stammkunden an das Unternehmen gebunden werden.

Für einen schnellen Überblick über Absatz, Kunden und Märkte entwickelten wir ein spezielles Kennzahlensystem: Abbildung von Responsezeiten, Auftragsverfolgung, Außenstände, ABC-Status etc. mit realtime 24/7-Zugriff über das Web. Begleitend coachten wir das Vertriebsteam in einem eigens dafür entwickelten Programm. Dank besonderer Gesprächstechniken lernte das Team beispielsweise, den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen und sich bei Bedarf in den Kunden hineinzuversetzen.

Im Zuge der Neustrukturierung führte das Unternehmen regelmäßige Qualitätszirkel ein, in denen die Vertriebsmannschaft ihre Verkaufsmethodik mit Hilfe der „Kollegialen Beratung“ reflektierte.

Das Resultat:

Es erfolgte ein grundlegendes Umdenken. Der Vertrieb war nun in der Lage, glaubwürdiger und erfolgreicher zu verkaufen – und das Unternehmen wuchs: Bereits im ersten Jahr nach der Neustrukturierung konnten 25 Prozent mehr Neukunden gewonnen und die Umsätze um 30 Prozent gesteigert werden. Dazu trugen auch die neuen Produkte bei, die mit individuellen Paketlösungen und attraktiven Konditionen überzeugten.